Persuasão.

O processo de decisão de compra é o caminho de amadurecimento das escolhas do consumidor para a aquisição do produtos e serviços.
Envolve diferentes etapas, dúvidas e necessidades, que os times de atendentes e marketing podem acompanhar para ajudar o consumidor. É sobre isso que vamos falar neste artigo.

Uma compra não acontece do nada. Os estudos de comportamento do consumidor mostram que as decisões de compra são resultado de um processo de várias etapas, que envolvem ações e reflexões em torno da aquisição de um produto ou serviço.

Toda compra é um processo, que precisa ser analisado pelas empresas se quiserem que as escolhas dos consumidores se voltem para os seus produtos. Por isso, entender como os clientes passam por esse processo de decisão de compra é estratégico para aumentar as vendas em seu negócio.

Ao longo das etapas, a marca pode estreitar o relacionamento com os consumidores, mostrar como é relevante e como pode ajudar nas suas escolhas. É papel das áreas de atendimento conduzir o cliente e guiar as suas decisões.

Neste artigo, você vai entender melhor a importância de conhecer as etapas desse processo, quais são elas e como guiar as pessoas para que decidam pela sua marca.

Persuadir com objetivo

A decisão é a tomada mais crucial No caminho que o cliente percorre para escolher e comprar ou não. Esse trajeto envolve diferentes etapas, que vão desde o reconhecimento de uma necessidade até aquilo que o consumidor faz depois do consumo.

O tempo e o esforço dedicado a esse processo dependem do valor e da importância do produto para a vida da pessoa. Pode ser que o processo de decisão de compra leve tempo, como acontece na aquisição de um carro. Mas a escolha também pode levar apenas alguns minutos, como quando você pega um biscoito por impulso na prateleira do supermercado. 

Nesse processo, diversas variáveis influenciam nas escolhas do consumidor, como fatores demográficos, culturais, sociais e psicológicos. Além disso, são determinantes também os estímulos do macroambiente (economia, política, tecnologia etc.) e das campanhas de marketing das empresas.

Com tantos fatores de influência, os processos de decisão de compra tendem a ser muito particulares. É possível dividir o processo em etapas comuns, mas o caminho que cada consumidor percorre é individual.

O conceito de processo de decisão de compra já faz parte dos estudos de comportamento do consumidor há muito tempo. Há diferentes modelos desse processo, propostos por diferentes autores, como

• Philip Kotler
• Michael Solomon,
• Roger Blackwell, entre outros.
• Mais recentemente, os profissionais de marketing e vendas passaram a utilizar também o conceito de jornada do cliente para se referir ao trajeto que o consumidor percorre na sua tomada de decisão.
• É possível usar os dois conceitos como sinônimos.